تطوير شركة في مجال تجارة الجملة والتجزئة لمواد البناء والتشييد
حديد التسليح الأسمنت الطوب والمواد العازلة
المشكلة
شركة عريقة كانت من أكبر تجار الجملة لمواد البناء لعقود بفضل علاقاتها القوية مع المصانع المحلية و شبكة عملاء ضخمة من المقاولين والتجار الفرعيين
مع توسع المصانع في إنشاء فروع بيع مباشرة للمقاولين الكبار وتحول نظام المناقصات إلى الشراء المباشر من المصدر انهارت مبيعات الشركة بنسبة تتجاوز ٥٥٪ خلال عامين تراكمت الديون لدى العملاء وتعطلت السيولة النقدية وكادت الشركة ان تنجرف لعدم القدرة على الوفاء بالتزاماتها تجاه المصانع الموردة
التهديد
استمرار نموذج الشراء بكميات كبيرة و التخزين و وإعادة البيع بهامش ربح كان ضعيفا جدا فالمصانع أصبحت تمنح المقاولين الكبار خصومات مباشرة تعادل هامش ربح التاجر بالكامل بينما تتحمل الشركة تكاليف تخزين باهظة
التهديد الأكبر كان دخول مستوردين جدد للحديد التركي والصيني بأسعار أقل مما زاد من حدة المنافسة على حساب التجار المحليين التقليديين
التحدي
كانت رؤية الإدارة مقتصرة على تخفيض هامش الربح إلى الحد الأدنى و فتح معارض عرض في مدن الصعيد الجديدة وهو حل بديهي لكنه كارثي مادياً لأنه كان سيضاعف التكاليف دون إضافة أي قيمة تنافسية حقيقية خاصة وأن المقاولين باتوا يعرفون أسعار المصانع عن طريق التطبيقات والجوالات بشكل لحظي
الفرصة والتحول الكبير
بدلاً من التنافس مع المصانع والمستوردين على سعر الطن قمنا بقلب الطاولة عبر الاتي :
إضافة قسم جديد للتجهيزات الإنشائية المُقطعة والمُجهزة
حيث تشتري الحديد والأسمنت بنفس أسعار المصانع ولكن نقدم خدمة تقطيع حديد التسليح بأطوال ومقاسات محددة حسب المخططات الإنشائية للمقاول وتجهيز خلطات الأسمنت الموزونة للخرسانة الجاهزة
تحويل نموذج العمل من تاجر وسيط إلى مورد حلول إنشائية جاهزة للتنفيذ الفوري
أصبح المصانع الكبرى والمستوردين الجدد المنافسون أنفسهم عملاء متكررين لأنهم يجدون أن الاستعانة بقسم التجهيز لتقطيع وتشكيل كميات الحديد الصغيرة والمتوسطة التي لا تشغّل فيها المصانع خطوط إنتاجها أوفر بكثير من تشغيل ورشهم الخاصة كما أنهم يستأجرون مساحات التخزين الفائضة
وتحولوا من منافسين يهددون الوجود إلى شركاء تشغيليين يدفعون رسوم خدمة ثابتة
النتيجة والنمو
تم ضخ السيولة المتاحة في شراء ماكينات قطع وثني الحديد الآلية
لم ترتفع المبيعات التقليدية فقط بل انطلقت إيرادات قسم التجهيزات لتشكل أكثر من ٧٠٪ من صافي أرباح الشركة خلال عام واحد مع هامش ربح مضاعف مقارنة ببيع الطن الخام
أصبح هذا القسم الجديد هو السور الحديدي للشركة فأي منافس جديد يحاول اقتحام السوق يكتشف فوراً أنه يحتاج إلى بنية تحتية للتقطيع والتجهيز السريع لتلبية احتياجات المقاولين في المشاريع المتعجلة التي لا تنتظر طلبات المصانع ولا يجد أفضل من الشركة لتقديم هذه الخدمات مما جعل الشركة تتحول من كيان مهدد بالإفلاس إلى الشريك الإستراتيجي
* ملحوظة * سرية اسماء و بيانات عملاؤنا خط احمر لايجوز التفريط فيه أبدا – ولن نسمح ان يتحول عملاؤنا الى نموذج للدراسات